但是这个过程实际上是如何运作的呢？ 当阶段和行动符合客户的购买体验并由与他建立的关系定义时，销售流程是协商的。 只有当销售管理人员和销售人员齐心协力用这种方法追求销售目标时，它才会成功。 在咨询销售框架中，既有人为因素，也有过程和方法论因素。 让我们看看他们两个。 典型的顾问式销售流程包括 6 个阶段，每个阶段都概述了获胜的行为和策略。 这是例子： 第 1 阶段：确定目标及其资格 第二阶段：探索与评估 阶段 3：解决方案的进入和开发 阶段 4：当前解决方案和跟进 第五阶段：谈判和收尾 第 6 阶段：实施、结果评估和扩展。
每个阶段都应定义客户的目标、最佳实践、工具、模型和进入下一阶段的行动（例如，客户在第一阶段接受会议或在第二阶段介绍采购经理/决策）。 每个阶段还应该有一个培训问题列表。 例如，在第 2 阶段，它们可能是：客户想要解决什么业务问题？ 我是联系了负责采购的人还是我是在和没有决策权的人交谈？ 这些阶段必须与购买者的旅程（了解购买者的旅程是什么）一致，通过意识、评估以及最终决定购买新产品或服务。 这是一个典型的购买周期，以及卖家的相应操作。 阶段 1：客户意识到公司存在问题。
或者，销售人员创造一个前期阶段 1 的机会，介绍尚未列入客户议程但可能会迅速成为一个重要的、目前未被充分认识的话题的想法或挑战。 第 2 阶段：客户确定问题的优先级，确定选项，并制定指导决策过程的标准。 销售人员可以通过向潜在客户发送博客文章、提供咨询电话以 C级行政人员电子邮件列表 及邀请他们下载与解决问题相关的内容来帮助他们的潜在客户。 第 3 阶段：客户研究、比较解决方案、缩小选择范围并完善决策标准。 供应商必须与众不同，专注于业务成果展示价值。 第四阶段：有经验的顾客选择和购物。 在此阶段之前，熟练的卖家能够报价并将其发送给合适的人。 第五步：客户进行购买。 供应商通过充当其公司的中介来支持产品/服务的实施，并跟进以了解后续的满意度。 阶段 6：客户处于购买后评估模式，根据销售承诺衡量结果和评估绩效。
他们决定与供应商关系的未来。 销售人员需要挺身而出，讨论结果并展示先前建立的关系的价值。 销售是从销售和购买过程的交叉点产生的。 营销必须加强和支持销售队伍，不仅要通过合格的线索，还要通过分享关于行业特征、客户、那种类型的买家角色和他们面临的挑战的知识、研究和学习。 入站营销设法确定潜在客户的资格，并将其交付给销售人员，并提供所有允许销售团队进入公司解决问题的信息。 咨询卖家 咨询式销售流程是“强大的”，因为它让销售人员清楚他们需要做什么，并指导销售经理教什么以及如何评估绩效。
然而，销售过程并不是直接进入狼人心脏的灵丹妙药，它是一条根据条件而偏离和变化的路径。 这个过程应该足够灵活，让卖家可以根据自己的判断/经验进行调整。 正如过去 20 年客户的购买模式发生了翻天覆地的变化，使传统销售人员的形象陷入危机一样，今天的销售顾问所需要的素质也发生了翻天覆地的变化。 销售人员需要一系列的技能和资源，包括更深入的知识、更高水平的技能、更大的创造力来为潜在客户带来新的想法、更好的销售工具，
